go-digital-Praxisbeispiel 03 – Ein Onlineshop für Ersatzteile von Industrie-Robotern

Modul: Digitale Markterschließung

Mit einer individuellen Marketingstrategie für den eigenen Onlineshop und der Einrichtung nachgeordneter Geschäftsprozesse, wie die Warenbereitstellung und das Zahlungsverfahren, erschließt sich ein Spezialist für gebrauchte Roboter neue Wachstumschancen.

Ein Onlineshop für Ersatzteile von Industrie-Robotern
© zeroseven design studios
Ein Onlineshop für Ersatzteile von Industrie-Robotern

Das Eislinger Unternehmen ESKA-Welt hat sich darauf spezialisiert, gebrauchte Roboter und CNC-Maschinen (Werkzeugmaschinen mit computergestützter Präzisionssteuerung) für die Metall- und Kunststoffverarbeitung aufzukaufen und zu warten. Je nach Zustand werden die Roboter aufbereitet, technisch nachgerüstet (Retrofit) oder zerlegt und als Ersatzteile verkauft. Auf speziellen Kundenwunsch vermittelt ESKA-Welt auch komplette Herstellungslinien für alle erdenklichen Produktionsbereiche und unterstützt Geschäftspartner bei deren Projektrealisierungen. Seit zehn Jahren ist ESKA-Welt mit diesem Geschäftsmodell am Markt und seither stetig gewachsen. Auf einer Gesamtfläche von 4.000 Quadratmetern garantiert der hohe Ersatzteillagerbestand kurze Lieferzeiten.

Der Hauptvertriebsweg war bisher der Verkauf als Händler über eine Auktionsplattform. Bei jeder Transaktion verdient die Plattform mit und das Potenzial von Bestandskunden kann über das Verkaufsportal nur bedingt genutzt werden. Über einen neuen Vertriebskanal soll die Produktverwaltung auf den eigenen Onlineshop übertragen und externe Verkaufsplattformen künftig zentral mit Produktinformationen gespeist werden.

Im Interview: Oghuzan Karabulut, Geschäftsführer ESKA-Welt und Thomas Seruset, Projektverantwortlicher zeroseven design studios

Herr Karabulut, warum haben Sie sich für die go-digital-Förderung entschieden? Worin hat Sie die go-digital-Beratung konkret unterstützt?
Mit der Umsetzung eines eigenen Onlineshops sollte nicht nur die Produktpflege und Bestellverwaltung vereinfacht werden, indem andere Online-Plattformen die Produktinformationen aus unserem eigenen Shop speisen und die Bestellungen dort zentral einsehbar sind, sondern auch unsere Abhängigkeit von Auktionsportalen reduziert werden und langfristig eine Vielzahl an neuen Geschäftspartnern erschließen. Mit der go-digital-Förderung war es uns möglich, unser Vorhaben mit einer fachlich fundierten Betreuung umzusetzen. Die Beratung und anschließende Umsetzung haben uns dabei geholfen uns digital aufzustellen und wettbewerbsfähiger zu sein.

Herr Seruset, wie sah das Realisierungskonzept nach der Potenzialanalyse dann konkret aus?
Aus der Potenzialanalyse haben wir die für die Käufergruppen relevanten Rahmenbedingungen für den neuen Onlineshop ermittelt. Hierzu zählen relevante Keywords, die Analyse von Zielgruppen und Märkten, die Definition der Zahlungsarten und Versandbedingungen, die Planung des zukünftigen Bestellprozesses und der im Shop angebotenen Sprachauswahl. Nicht zuletzt war es notwendig, sich die Artikelstruktur von ESKA-Welt genauer anzusehen. Anschließend haben wir die technische Umsetzung konzipiert, das Corporate Design verfeinert und in der Programmierung des Onlineshops umgesetzt. Damit die Artikel gut gefunden werden, wurden für 5.885 Artikel Kategorien, Artikelnamen und Beschreibungen angepasst. Zusätzlich wurden die Artikel mit Gewichtsangaben versehen, damit eine automatische Berechnung der Versandkosten erfolgen kann.

Was hat sich durch die Einführung des eigenen Onlineshops für Sie und Ihre Kunden verbessert, Herr Karabulut?
Unsere Shoplösung ermöglicht uns nun eine zentrale Produktverwaltung aller Roboter und Ersatzteile. Alle Produktinformationen liegen damit nicht mehr in Fremdsystemen, sondern direkt im eigenen Onlineshop. Von dort werden sie über Schnittstellen in alle für uns relevanten Plattformen gespielt. Die Artikelnummern können über das Shopsystem generiert und für Barcodes und Rechnungen verwendet werden. Die Nummern sind dabei einzigartig für jedes Produkt vergeben. Wir können jederzeit auf alte Artikeldaten zurückgreifen. Diese Möglichkeiten hatten wir mit der ausschließlichen Nutzung von Auktionsplattformen zuvor nicht. Eine Versandschnittstelle ermöglicht eine automatische Versandkostenberechnung und sichert die Retouren-Abwicklung. Jeder Kunde kann über sein Kundenkonto
nun Bestellbestätigungen, Rechnungen und den gesamten Schriftverkehr mit ESKA-Welt einsehen. Der gesamte Bestellvorgang wird online durchgeführt und der Kunde erhält automatisch über das System Informationen zum aktuellen Bestellstatus. Die Einrichtung einer SSLVerschlüsselung, die Erstellung professioneller Rechtstexte und weitere technische Maßnahmen sorgen für ein sicheres Kauferlebnis.

Was hat sich im Kundenkontakt durch die „digitale Nähe“ verändert? Was ist der messbare Mehrwert für Ihr Unternehmen?
Ein genaues Monitoring bietet uns nun die Möglichkeit unsere Kundenstruktur und die Transaktionen zu analysieren und daraufhin relevante Produktsparten aufzubauen. Dadurch konnten wir einen deutlichen Zuwachs an Kundenkontakten verzeichnen – sowohl national als auch international. Die Verkaufszahlen sind deutlich gestiegen. Langfristig können wir die bei Auktionsplattformen anfallenden Transaktionskosten einsparen.

Was sind die nächsten Schritte für Sie und Ihr Unternehmen im Digitalisierungsprozess?
Aktuell ist es für uns noch sehr aufwändi alle Produkte manuell im Shop einzutragen. Das möchten wir gerne in Zukunft automatisieren. Auch das Schreiben von Rechnungen ist noch in einem separaten Programm ausgelagert. Zukünftig soll die Rechnungsabwicklung in den Onlineshop integriert werden, um den Arbeitsaufwand und Fehler zu minimieren.

Was empfehlen Sie dem Unternehmen für die Zukunft, Herr Seruset?
Onlineshops leben von Aktualität – es ist wichtig stets aktuelle Inhalte zu kommunizieren und das Kunden-Feedback ernst zu nehmen. Die Produkte sollen einheitlich gepflegt werden und die Kategoriezuordnung gut durchdacht sein, um dem Nutzer das Auffinden von Produkten so einfach wie möglich zu gestalten. Wir empfehlen ESKA-Welt außerdem die Marketingmaßnahmen für den Onlineshop voran zu treiben. Nur durch gezielte Ansprache und Werbung werden Kunden über den eigenen Shop bestellen statt über gängige Verkaufsplattformen, denn für sie ergeben sich keine großen finanziellen Vorteile. In einer individuellen Kundenansprache liegt aber ein großes Potenzial für den Aufbau von Bestandskunden.

Das Praxisbeispiel in Kurzform

Förderprogramm: go-digital
Modul: Digitale Markterschließung

Begünstigtes Unternehmen: ESKA-Welt GmbH
go-digital-Berater: zeroseven design studios GmbH

Internet
www.eska-welt.de

Stand: August 2019

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